李卫兵 台州男人的珍珠情缘

　　路上偶遇卖珠人

　　1991年，海南海口海秀东路，一位年轻的男子正漫无目的地行走。半年前，村里几个胆大的年轻人一合计，漂洋过海来到海南淘金，这位年轻人也是其中之一。可是，几个月过去了，别说淘金了，自己带来的钱财也搭进去了不少，再下去，可要饿肚皮了。当时一起闯到海南来的伙伴有些扛不住了，大家躺在租来的小房子里，唉声叹气的。年轻人忍受不了出租房里压抑的气氛，来到街头漫步。椰风轻柔地吹拂着，却吹不走年轻人心头的忧愁。

　　“卖珍珠了，光亮圆润的珍珠，大家快来看看。小伙子，你买一串吧！”一位大妈手持10来串珍珠在向游人兜售，看到年轻人，大妈赶紧上来拉生意。年轻人笑了，自己一个大老爷们，买这玩意干吗？他摇摇头，继续往前走。可是，没过几分钟，他又折了回来。原来，他看到大妈身边围着不少游客，大家你挑一串，我挑一串，大妈手中的珍珠不一会儿被抢购一空了。“这珍珠居然这么抢手？”年轻人有些不敢相信，于是，他就悄悄地跟在大妈的身后，大妈行销到哪里，他就跟到哪里。这一路下来，年轻人估算了一下，大妈卖出去20串左右的珍珠，平均一串8元，也就是160元。“160元！”年轻人被这个数字惊呆了，一个月下来，就是4800元，那一年下来，不就是……天啊，年轻人浑身的血液霎时像被点燃了似的，但他马上又冷静下来：这珍珠生意好做，可进货渠道在哪？而且，这个利润到底有多少呢？对了，眼前不就是内行人吗？年轻人就扮成游客，上去买珍珠。买珍珠的同时，他还跟大妈套起了近乎。最后，珍珠买到手，情报也掌握了不少。

　　第二天，同样的海秀东路，年轻人一样漫步前行，只是，手上多了10来串珍珠。椰风依然轻柔地吹拂，吹送着年轻人响亮的叫卖声：“珍珠，光亮圆润的珍珠，大家快来看看吧……”

　　为海南珍珠正名

　　就这样，李卫兵与珍珠结下了不解之缘。有人说李卫兵很幸运，随便在街上这么溜达几圈，居然能找到发财机会。“其实我不是个幸运儿，而是有心人。”李卫兵如是说。

　　上世纪90年代末，海南旅游业十分火暴，游客如织。作为海南特产之一的珍珠自然格外受到青睐，因此，珍珠小贩日益增多。小贩们为了争夺生意，互相之间恶性竞争，竟然把珍珠价格一压再压，而且，所卖的珍珠均以劣质廉价为主。尽管此时李卫兵早已从“行商”变为“坐商”，拥有多家商场，集零售与批发为一体，可是，仍然受到了价格战的波及。

　　2002年的一天，有位游客来到店里买珍珠时说了一句话：“海南的珍珠真是贱卖，居然比土豆还便宜！”李卫兵心里“咯噔”了一下，这珍珠生意再这么做下去，只怕要“崩盘”了！

　　“在人们的观念里，珍珠是一种高档的饰品，有‘宝石皇后’的美称，它与玛瑙、水晶、玉石合称为中国古代传统四宝。可在珍珠故乡海南，它却成了一种普通的旅游工艺品，这完全埋没了它原先的价值。”卖了几年珍珠，李卫兵对珍珠有着本质的认识和了解，“不能简单地将珍珠当作一种商品来买卖，要挖掘珍珠的文化内涵。”他决定要走一条为海南珍珠正名的道路——即品牌化经营。

　　2003年1月13日，李卫兵投资1000余万元在三亚成立了集珍珠养殖、科研、加工、销售为一体的三亚南润生物科技有限公司，注册了“南润”商标，开始了品牌经营之路，所有珍珠经产品检测合格后方可上柜。走品牌之路，创立集珍珠养殖、科研、加工、销售为一体的专业化企业，李卫兵的珍珠经营实现了质的飞跃。实施了品牌经营，使海南的珍珠，又从普通旅游商品变成了时尚品牌珠宝。这些外观华丽、做工精良的品牌珍珠售价几千元甚至几万元、几十万元，却仍然供不应求。

　　与此同时，李卫兵还开始了对“南润”品牌的恒久力塑造。在三亚游客集中的繁华地段，他开出了3家连锁经营店，统一的品牌形象、店面设计、物流配送和售后服务，为“南润”树立了良好的形象。

　　在李卫兵的精心呵护下，海南珍珠重新散发出迷人的光彩！

　　商战经典案例

　　“南润”珍珠很有名，但在2007年以前，名气只限于海南。有些海南老游客就跟李卫兵“抱怨”：怎么你家的珍珠只能跑到海南才买得到？说者有心，听者更有意。李卫兵脑筋转开了，虽然“南润”每年在海南的销售额高达300多万元，可是，面对层出不穷的竞争对手，这销售额也许过不了多久就要缩水了。是该往外拓市的时候了，趁竞争对手们都还紧紧盯着海南这块大蛋糕，先抢占外地市场。2007年1月10日，李卫兵与湖南一位加盟商签定了协议，在湖南成立了第一家南润珍珠连锁店。同时，他注册了商标，开通了网上电子定货系统，加盟商可直接通过网络轻松补货。

　　李卫兵的连锁拓市策略取得极大的成功。短短一年时间，“南润”在中国版图上遍地开花，而营业额也是节节攀升。

　　人生感言

　　人生就像一条曲线，有高潮，也会有低谷。我们要做的是，如何在顶峰上看到更广阔天地，而在低谷则如何虚怀若谷、修炼自我。

　　家乡寄语

　　最美不过家乡水。虽然我身处美丽的三亚，可在我眼里，村口的那棵大樟树、门前的那条小溪流、路旁的那片小竹林，才是最美的风景。

　　李卫兵，临海杜桥人，海南浙江商会常务理事。上世纪90年代初，李卫兵怀揣着创业梦想，只身来到海南淘金。经过10余年的艰辛奋斗，他从一个沿街叫卖珍珠的小贩，转变为一个集珍珠养殖、科研、加工、销售为一体的三亚南润生物科技有限公司的掌门人。