大卫世诺全球总裁Erol Paylan

背景资料：作为欧洲早期的钻石加工厂商之一，加拿大爱尔玛钻饰公司于二十世纪初迁址北美，至今已有近百年的历史。凭借独特的设计、精湛的工艺、完美的品质，爱尔玛钻饰公司逐渐成为引领钻饰时尚潮流的知名品牌之一，也成为了“精致、优雅、时尚”的代言人。2005年，爱尔玛公司进驻中国，并在华推出旗下的时尚钻饰品牌-大卫•世诺 。

大卫•世诺全球总裁Erol Paylan

大卫•世诺全球总裁Erol Paylan

我想让市场来决定

主持人：搜狐网友大家好，欢迎来到搜狐访谈间，今年是奥运年，也是结婚高峰期，婚庆消费越来越理性，而婚庆相关行业竞争也越来越激烈。今天做客搜狐访谈间是加拿大爱尔玛公司的全球总裁Erol Paylan，他将和我们一起探讨，欧美顶级珠宝品牌在中国的发展。

Erol Paylan：各位搜狐网友，大家好。其实半年以前，我们一直是做投资到北美洲的珠宝，也就是生产了珠宝销售到北美洲。半年以前，我的弟妹告诉我，因为她（我的弟妹）频繁在中国做销售，她告诉我中国市场的巨大前景。现在，我认为（中国）珠宝销售是一个很大的市场，我们很吃惊中国的市场这么大，中国的消费能力这么强，其实我们这些老外也是有愚蠢的地方，不了解这个事情。

主持人：第一个问题比较个人，我能看一下你的戒指吗？你似乎没有戴戒指。

Erol Paylan：这是一个很好的问题，不过我今天没有戴出来。一般旅游的时候，我不太会戴戒指。

主持人：如果你戴戒指的话，在你们公司那么多产品当中，你会选哪一款？

Erol Paylan：你知道，在我们整个生产过程当中，一直是女士领先消费这些珠宝的。我的（戒指）款式是一个比较保守的款式，很简单的也很简洁。我们公司的产品，95%的销售都是针对女性的，包括北美洲和中国女性。在女士戒指设计上面，我们（品牌）会比较精美一些，或者夸张一些。我们公司一定会确保产品在中国的市场品质，我们生产世界上最一流的产品，但是我们的产品设计地还是在北美。你知道，加拿大国土广阔，山脉连绵起伏，白雪皑皑的冬天，生机盎然的春天和夏天，灿烂金色的秋天，我们的设计师身处如诗如画的环境当中，受到这些自然美景的鼓励和熏陶，美丽元素和美丽特质也会体现在他们的设计中。我很高兴也很惊奇的发现，我们的产品设计在上海非常受欢迎。

主持人：产品都是在加拿大设计的，当这些产品来到中国之后，你们确定这些产品符合中国人的审美或者中国人的需求吗？

Erol Paylan：在过去半年我们参加了一次婚展。(今年6月)这次，我是第一次参加婚展，相信在会展现场，我们是最忙的一个展位。我想让市场来决定，我不知道怎么去决定，是市场来决定这些，消费者在买这个东西，这是最好的证明。

主持人：这是一个很好的答案。我知道戒指对你来说不仅仅是一枚戒指，因为据资料显示，你们四代在经营这样一家公司，以前为什么要选择珠宝这个行业？这个有什么故事吗？

Erol Paylan：我有一个祖父，他是一个很有艺术性的人，或者说，他就是一个艺术家。他天生具有设计灵感，换而言之，他具备艺术的基因。他喜欢坐下来画画，他会把很多东西混搭在一起，然后，他很欣喜的发现，不管怎么设计不管怎么搭配，女孩子都非常喜欢。

主持人：这种喜欢就意味着商业价值。

Erol Paylan：对，经常有一个很庞大的女性队伍跟着他。

主持人：用现在的话说，就是他的粉丝。

 Erol Paylan：是的，这个粉丝团队给他更大的鼓励。他更努力也更有兴趣为女性创造更多的艺术品。

主持人：但是有很多的艺术家，他始终成不了商人？

Erol Paylan：这是真的。回看一下这种事情，如果你是一个好的设计师的话，所以你不需要成为一个很优秀的生意人，因为你的竞争对手没有你有的东西，但是，今天我百分之百同意你说的话。创造性本身它是不会把这个东西弄好，这个就是为什么两年以前我们会把整个生产搬到上海来，因为北美洲的生产，虽然我们创造很多很好的东西，但是市场对成本的压力是很大的，同时在中国跟消费者见面，我们会把更多的产品带到中国来。上海的市场告诉我们，他们（中国消费者）喜欢我们的东西。所以现在，我们设计师还是在北美洲，但是生产部在上海。

大卫•世诺全球总裁Erol Paylan

我们可以损失钱但不可以丢掉名誉

主持人：刚才你提到最初创始者是设计家，能设计很多东西，但是我们看这个公司已经经营四代，中间这两代也是艺术家吗？

Erol Paylan：不是，像我就不是，我不是一个好的艺术家。我画得不好，但是经营上面会好一点。

主持人：所谓各有所长。你从你的前辈的经历和经营当中学到了什么？

Erol Paylan：我最早学到受益的东西，就是每天在晚饭桌上听到的东西，那就是—我们可以损失钱，但是我们不可以丢掉我们的名誉。当我在招聘的时候，我在加拿大招聘或者在亚洲招聘，所有经理人我必须保证他明确，我们会发生错误，但是绝不应该是故意发生错误。如果公司雇员故意损坏公司名誉，会当场开除。员工只要工作努力，他们有他们的项目，万一遇到失败，公司损失钱是没有关系的，我们会给他更多的机会，我们会站在他的背后，因为失败是成功之母。我喜欢招一个人，他是经常经历失败，失败并不重要，正直、诚实和热情最主要的要素。我们要求员工三件事情，亚洲部门也是如此，第一就是正直，产品的质量永远不能够打折扣，然后还有看他对这个东西(工作)是不是热爱。不管他原来是做什么的，我会当场雇佣他，我告诉他不要去担心其他的事情，你只要掌握这三件事情，那个生意会自然跟着你来。你不能够把精力集中到钱上面，要把精力集中到这三个部分，就会赚很多超过你想象的钱。

主持人：在欧洲，爱尔玛旗下的珠宝品牌是属于高端品牌？

Erol Paylan：是中高端的。

主持人：有哪些名人是你的客户？

Erol Paylan：在北美洲，我们有2千个不同的零售店，都是通过爱尔玛这个公司来卖的，我们与股神巴菲特合作。作为个人来说，我很尊重他。

主持人：其实你们在北美应该算是一个生意的搭档？

Erol Paylan：我们给他提供产品，我们对他零售店是提供产品，我们是他的供货商。

主持人：我知道中高端的客户其实是非常挑剔的，他们为什么会一直持续钟爱这个品牌？

Erol Paylan：这是一个价值观，我们不卖便宜的东西，但是我们提供最佳的价值。我们给最大价值，给你性价比最高的东西，保证产品质量和服务。我们的产品价格是最佳价格。优廉的价格不意味着我们提供最便宜的产品，我们不跟最便宜的人去比较。

主持人：所以顾客会选择性价比最高的东西。

Erol Paylan：相信，我们客户他们懂得什么是价值，因为我相信生活中的任何东西都是价值上的替换。我的一个曾祖父说过，如果遇到有一个客户，你的产品有一个好的质量，但是价格可能超过他的预算，那天他不买，但是有一天他会回来找你；如果卖给他一个差（质量）的东西，然后那个东西（产品）掉了，丢了，断掉了，他永远不回来找你，永远不会来再看你。所以，在品质上面永远不可以退步，永远要找最好的质量和最恰当的价格。

主持人：因为我知道这个品牌是05年来到中国，已经来了三年了。

 Erol Paylan：对，虽然已经三年了，但是这只是一个开始，只是我们的一个培训过程。

主持人：这就是我的问题所在，到现在为止，你对这个品牌在中国的表现还满意吗？

Erol Paylan：我们会更努力，期待在中国市场有更好的成绩。最近做了一个决定，现在在找合适的店铺。

主持人：因为咱们公司的资料上有一句话—直面钻石的最低价格，如何做到呢？

Erol Paylan：我们产品的整个过程是一个很有效率的过程，首先买到这个钻石就是裸钻，有些人也会买成品钻，有的时候我们也会买成品钻，因为我们有很多年的训练，我们知道这个价值是什么，我们付现金。长期从事这项生意，整个供货链都是很有效率的，还有一个很有效率的分销，还有这么多年的经验，毕竟是四代人的经营。一般的人买钻石，很少去了解他们珠宝的细节。实际上，不应该去了解你的珠宝，而是应该去了解确定珠宝商，你应该确定去跟谁买，你相信他（珠宝商）就跟他去买，你不相信他就不跟他买。如果你不相信我个人，即使我给你一个好的价值，你也不要找我这里来买（产品），还是要认珠宝商，而不是认最低价。

大卫•世诺全球总裁Erol Paylan

我看到上海是另一个纽约

主持人：这样一个低价政策让你们在中国收益了吗？

Erol Paylan：如果没有中国（市场）的加入，我们在北美洲会很有压力，我们（品牌）是很需要中国的。这一年半当中，这是我来上海第三次，我去过很多地方，我强烈相信，我看到上海是另外一个纽约。我喜欢历史，我看到中国的历史，曾经一度，中国是世界的强者，你们至少有占全世界25%的GDP。

历史告诉我这件事情，在西安看到兵马俑，看到数千个士兵，让我受到很大冲击，今天我还能感受到这种冲击。我相信在未来20年里，中国的经济地位一定非常重要。所以说有理由相信，我们现在所在的地方将来会是纽约，上海会变成第二个纽约。

主持人：上海成为下一个纽约对上海来说是一件好事吗？

Erol Paylan：我说的意思是指经济上，文化上是另一个观点，上海的文化是独特的，纽约也是独特的，我只是讲给你听，我作为一个老外的经验。在北美洲，我们依靠家庭的支撑，获得感情上的支持，我相信在这里（中国），家庭是很重要的，但是友谊更重要。作为老外我可以看到文化上很大的差异。在一年半当中，我交了很多中国朋友，我在上海有很多朋友，我很盼望再来这里，我真的感觉这里是一个家庭，因为这些朋友给我这个感觉，这些中国人给我一个家庭的感觉。我的目标是学中文，但是我相信语言是我最大的障碍。以前关于中国的历史，我是从英文书上读到中国历史，比如说唐代这一段时间，他们说是北美洲创造了第一个24小时，根据历史，应该唐代是第一个24小时；你们在法国和西班牙之前，造的大船走了很多地方，但是你们没有征服其他地方。就是回答了这个问题，上海是上海，我的比较只是一个经济上的比较，纽约是纽约，它有它的独特的东西，上海有上海独特的文化。我们的比较只是作为一个国民产值的比较，这是完全不同的。

主持人：我们刚才比较上海跟纽约，回到讲珠宝这个行业，中国市场和欧美市场有什么区别？

Erol Paylan：一直在9个月之前，我不相信我们会在中国卖任何东西，现在现在我相信我是低估了，尽管现在我们没有店，珠宝店不够，但是我们生意是一个闪亮式的增长。但是在北美洲，因为它是一个成熟的经济（环境），也不可能增长2%到4%，不可能超过4%的增长。我们上海零售部门，是一个很低调的起步，但是每个月我们增长25%，我们三个月就翻倍了。我相信我们最大的挑战是怎么样去管理在这样一快速进步，下面一步最重要的是怎么样去管理，在这么快的迅速增长的情况下怎么去管理。在这里的挑战是增长太快，你怎么样去保证员工不流失。在北美洲因为它是很慢的增长没有这个问题，所以我们必须要更有创造性去留住上海（员工）的才华。

主持人：很多外企来到中国都遇到水土不服的情况，不知道珠宝业是不是也如此？

中国人喜欢玉和黄金，但是咱们（公司）这边是比较擅长是钻石和铂金，这是不是一个差异？

Erol Paylan：如果我去做（玉石）我是很愚蠢的，因为我不懂的事情我是做不好的。但是我相信只卖我们会卖的东西，应该很容易在三年里面。我们的目标是1千万美金。我们是一个保守的公司，目前为止，不管我们过去在中国做了什么事情，我们是低估了（这个市场）。我们有这么大一个市场。

主持人：钻戒最大的消费人群是结婚的人群，但是现在朋友说到结婚说道婚戒，会想到卡地亚，还有TIFFANY。

Erol Paylan：它们(都)是很好的公司。我们卖的每一个钻是北美洲提供的证书，你去看同样一粒钻石，一模一样的钻石，你去查一下都是GRA的证书，它们的价格是多少，我现在说不出来。我们会集中精力对准更大的市场，特别是网站上面的市场。你知道我对于网站的观点，如果网站先出现，那么报纸是不会产生的，你们（网络）的媒体应该是统治世界的。我早晨起来第一件事情是打开电脑，北美洲的所有新闻是从这个地方（网络）找到的，可以帮助我们这样的公司去（实现）增长。使用网站的人都是一些非常精明的人，大部分的用网站的人他们会比较喜欢钻石。我相信他们大部分的人会用1/3的价格来买一样GRA的石头，我们在北美洲已经这样做了。在过去半年里面也在中国做了，他们都是很精明的人，他们明白区别。当你戴钻石的时候，没有人会研究这个钻石是哪一个地方的，但是他们自己会知道和平衡这个价格。

主持人：最关键还是中间那个利润环节，大家拿更好的价位买更高（价值）的东西。但是在国内不光有一些像卡地亚国外的品牌，还有中国自己的品牌？中国人自己批评中国自己的品牌，说他们是没有个性，没有气质，作为这样一个百年老店的知名品牌在中国，中国品牌应该向你们学习什么？

 Erol Paylan：我对中国了解不足，我只是知道我自己的事情，我们把我们自己展示出来，我们讲的就是我们的正直和我们的质量，我们在意产品的质量和品牌的名誉，我知道我们会在中国发展和成长起来。我们最大的挑战是如何去跟随快速发展的节奏，实现有效的管理，如何去管理快速发展的市场。我不能告诉别人去做什么，如果有人问我的话，我只能说我们是怎么做的，市场是给我们报酬的，（市场）就是对我们的检验。比如说我们去婚展，每次有婚展我都会通知你（去看看），到现场，你自己去做判断。

主持人：最后一个问题，今年是08年。

Erol Paylan：我很高兴跟你谈话，很遗憾我们到最后一个问题了。

主持人：今年是08年，中国也会举办奥运会，因为中国人很喜欢“8”这个数字，所以今年结婚的情侣也很多。这个对婚庆相关行业公司是一个好的机会，你怎么抓住这个机会？

 Erol Paylan：对我们来说没有什么大的区别，今年很多人结婚的，如果说，整个上海是2千万人，每年有16万（场次）的婚礼，今年可能会有20万(场次)的婚礼，明年可能会有16万（场次），无论多少人结婚，这只是一个数字，我能看到我们一直忙的，可能今年稍微多一点，这个并不重要，因为爱永远在空气当中，爱永远不会结束。我经常告诉我的客户，他们来找我（选购戒指），他们集中精力在戒指上面，我说我能给你最好价值的钻石，一个好的钻石（其实）是容易的，应该集中精力先找真爱。我告诉年轻人，包括我自己的孩子，包括我的侄子，我告诉他们，你要寻找世界上的幸福，你寻找你的伴侣是生命中最重要的决定，不要担心钻石，要去找真爱，我会给你真正好的钻石。我很惊奇的发现，真爱定律这个世界每个国家都是一样的。

主持人：真爱永远比钻石重要，非常感谢你，我们今天聊得非常愉快。

Erol Paylan：很感谢你邀请我来搜狐。

主持人：通过这个访谈，相信很多搜狐网友会更了解这个品牌，我想很多同行也会了解一个百年老店经营的理念，最重要的是诚实、正直、热情。

Erol Paylan：我盼望能找到更多的朋友，我真的希望能够找到更多的朋友在中国。

主持人：我想通过搜狐你会找到更多的朋友。谢谢！